净水器代理做工程销售要具备哪些条件

 行业百科     |      2019-05-13 09:22

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说到做那么必须得说一下净水器工程销售,因为这一块带来的利润很大,那么净水器代理商做工程销售须具备能力有哪些呢?威世顿净水专家总结了四点:1、净水器经销商首先是得具备项目分析能力。2、要具备净水器需求挖掘能力。3、要具备净水器工程方案能力。4、将净水器标准产品进行定制开发能力。

众所周知,净水器的工程销售与零售的区别在于客户群体不同,工程更注重解决方案等整体技术型问题,零售更注重品牌、价格、服务等。成功的销售案例都会抓到客户真正的需求并利用自己产品的特色尽量扩大这个需求、满足这个需求。那么净水器经销商要做好净水器的工程销售应该具备哪些能力呢?净水器行业领导品牌威世顿总结各大经销商的成功经验得出以下结论:

  首先是得具备项目分析能力。打大仗当然需要运筹帷幄,站在工程销售的角度看,分析策划的要素包括:客户角色、优势劣势、制胜要素、客户反应模式、销售状态、承诺目标与销售目标等等(千万不要理解成工作计划、客户档案管理之类的东西)。


  其次是要具备需求挖掘能力。这看起来不需要,人家要个净水机,难道你还要问人家是需要安全健康的饮水吗?其实不然!首先,工程销售中客户买的不再是你那个净水机了。你必须要挖掘出他们买你的东西到底要解决什么问题。其次,参与购买的每个人都有个人动机存在,这可是销售前进的另一个核心要素,比必须找出来,并且尽其所能地满足。谁满足的多,谁满足的重要,谁拿单。


销售策略

  再次就是得具备方案能力。这个能力对工程销售来说看起来就更奇怪了:如此透明的产品,怎么突出方案?这里就要说明两个问题了:什么是方案;为什么要突出方案。
  最后就是经销商需要具备商务能力。这可不是指喝酒打麻将、买单送回扣。这些虽然也要做,但还不是最重要的。这里说的商务能力,包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等。
    以上这些是专业净水器威世顿为大家作的总结,这些是做大项目的基本功,需要扎扎实实地修炼。净水器做到工程销售这一级别,已经是正规军的打法了,需要学习的东西确实很多。产品、策略、技巧、思维、方案、流程、客户管理缺一不可。这仅靠销售人员自己的努力和摸索是远远不够的,需要体系化的培训、科学的考核制度、严格的管理体系和量体裁衣的销售工具,只有四位一体,效果才能彰显。



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